{"id":37105,"date":"2025-02-03T18:03:41","date_gmt":"2025-02-03T17:03:41","guid":{"rendered":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/?p=37105"},"modified":"2025-02-03T18:12:01","modified_gmt":"2025-02-03T17:12:01","slug":"forhandlingsteknik-donald-thrump","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/forhandlingsteknik-donald-thrump\/","title":{"rendered":"Donald Thrump d\u00e5lig f\u00f6rhandlare utan variation"},"content":{"rendered":"<p><strong>Den b\u00e4sta, mest \u00f6vertygande och elegant enkla f\u00f6rklaringen till presidentens of\u00f6rklarligt destruktiva f\u00f6rhandlingsprocesser skriven\u00a0 av professor David Honig vid Indiana University.<br \/>\nAlla jag k\u00e4nner borde l\u00e4sa detta korrekta och upplysande stycke&#8230;<\/strong><\/p>\n<p>&#8221;Jag t\u00e4nker bli lite udda och skriva om Donald Trump och f\u00f6rhandlingar. F\u00f6r er som inte vet, jag \u00e4r adjungerad professor vid Indiana University \u2013 Robert H. McKinney School of Law och jag undervisar i f\u00f6rhandlingar. Okej, h\u00e4r k\u00f6r vi.<\/p>\n<p>Trump, som de flesta av oss vet, \u00e4r den krediterade f\u00f6rfattaren till <em>The Art of the Deal<\/em>, en bok som faktiskt blev sp\u00f6kf\u00f6rfattad av en man vid namn Tony Schwartz, som fick tillg\u00e5ng till Trump och skrev utifr\u00e5n sina observationer. Om du har l\u00e4st <em>The Art of the Deal<\/em>, eller om du har f\u00f6ljt Trump p\u00e5 sistone, vet du \u2013 \u00e4ven om du inte k\u00e4nde till termen \u2013 att han ser all aff\u00e4rsverksamhet som det vi kallar &#8221;distributiv f\u00f6rhandling.&#8221;<\/p>\n<p>Distributiv f\u00f6rhandling har alltid en vinnare och en f\u00f6rlorare. Det uppst\u00e5r n\u00e4r det finns en fast m\u00e4ngd av n\u00e5got och tv\u00e5 parter k\u00e4mpar om hur det ska f\u00f6rdelas. T\u00e4nk dig det som en paj d\u00e4r ni sl\u00e5ss om vem som f\u00e5r hur m\u00e5nga bitar. I Trumps v\u00e4rld handlade f\u00f6rhandlingen om en byggnad, eller om byggarbete, eller underentrepren\u00f6rer. Han uppfattar en framg\u00e5ngsrik aff\u00e4r som en d\u00e4r det finns en vinnare och en f\u00f6rlorare, s\u00e5 om han betalar mindre \u00e4n vad s\u00e4ljaren vill ha, vinner han. Ju mer han sparar, desto mer vinner han.<\/p>\n<p>Den andra typen av f\u00f6rhandling kallas integrativ f\u00f6rhandling. Vid integrativ f\u00f6rhandling har de tv\u00e5 parterna inte helt motstridiga intressen, och det \u00e4r m\u00f6jligt att n\u00e5 \u00f6msesidigt f\u00f6rdelaktiga avtal. T\u00e4nk dig det inte som en enskild paj som ska delas mellan tv\u00e5 hungriga personer, utan som en bagare och en cateringfirma som f\u00f6rhandlar om hur m\u00e5nga pajer som ska bakas till vilka priser, samt om naturen i deras fortsatta relation efter att detta uppdrag \u00e4r avslutat.<\/p>\n<p>Problemet med Trump \u00e4r att han enbart ser distributiv f\u00f6rhandling i en internationell v\u00e4rld som kr\u00e4ver integrativ f\u00f6rhandling. Han kan h\u00f6ja tullar, men det kan ocks\u00e5 andra l\u00e4nder. Han kan inte kr\u00e4va att de inte svarar. Det finns inget best\u00e4mt slut p\u00e5 f\u00f6rhandlingen och det finns ingen enkel vinnare eller f\u00f6rlorare. Det finns alltid fler pajer att baka. Dessutom \u00e4r f\u00f6rhandlingar inte bin\u00e4ra. Kinas alternativ \u00e4r inte (a) att k\u00f6pa soja fr\u00e5n amerikanska jordbrukare, eller (b) att inte k\u00f6pa soja. De kan ocks\u00e5 (c) k\u00f6pa soja fr\u00e5n Ryssland, eller Argentina, eller Brasilien, eller Kanada, etc. Det ber\u00f6var helt den distributiva f\u00f6rhandlaren makten att vinna eller f\u00f6rlora, att kontrollera f\u00f6rhandlingen.<\/p>\n<p>En av riskerna med distributiv f\u00f6rhandling \u00e4r att det skapar d\u00e5lig vilja. I en eng\u00e5ngsf\u00f6rhandling av distributiv karakt\u00e4r, till exempel att f\u00f6rhandla med snickaren\u00a0 om huruvida du ska acceptera hans pris eller kr\u00e4va rabatt, beh\u00f6ver du inte oroa dig f\u00f6r din fortsatta trov\u00e4rdighet eller n\u00e4sta aff\u00e4r. Om du g\u00f6r s\u00e5 med snickaren kan du vara s\u00e4ker p\u00e5 att han inte kommer att g\u00e5 med p\u00e5 att g\u00f6ra sk\u00e5pen du beh\u00f6ver till huset, och d\u00e5 m\u00e5ste du hitta en annan snickare.<\/p>\n<p>Det finns inget annat Kanada.<\/p>\n<p>S\u00e5 n\u00e4r du n\u00e4rmar dig internationella f\u00f6rhandlingar, i en v\u00e4rld som \u00e4r lika komplex som v\u00e5r, med integrerade ekonomier och flera k\u00f6pare och s\u00e4ljare, m\u00e5ste du helt enkelt anv\u00e4nda integrativ f\u00f6rhandling. Om du f\u00f6rs\u00f6ker med distributiv f\u00f6rhandling \u00e4r framg\u00e5ng om\u00f6jlig. Och det ser vi redan.<\/p>\n<p>Trump har h\u00f6jt tullarna p\u00e5 Kina. Kina svarade, f\u00f6rutom att h\u00f6ja tullarna p\u00e5 amerikanska varor, genom att avbryta alla sina soja-best\u00e4llningar fr\u00e5n USA och ist\u00e4llet k\u00f6pa dem fr\u00e5n Ryssland. Effekten blir inte bara att amerikanska jordbrukare drabbas enormt, utan ocks\u00e5 att de ryska int\u00e4kterna \u00f6kar \u2013 vilket g\u00f6r Ryssland mindre mottagligt f\u00f6r sanktioner och bojkott, \u00f6kar dess ekonomiska och politiska makt i v\u00e4rlden och minskar v\u00e5r. Trump s\u00e5g st\u00e5l och aluminium och trodde att det skulle bli en enkel vinst, EFTERSOM HAN ENDAST S\u00c5G ST\u00c5L OCH ALUMINIUM \u2013 HAN SER VARJE F\u00d6RHANDLING SOM DISTRIBUTIV. Kina s\u00e5g det som integrativt och integrerade Ryssland samt sina soja-best\u00e4llningar i ett mycket mer komplext f\u00f6rhandlingsekosystem.<\/p>\n<p>Trump har samma politiska svaghet. F\u00f6r varje vinnare m\u00e5ste det finnas en f\u00f6rlorare. Och s\u00e5 fungerar det helt enkelt inte i politiken, inte p\u00e5 l\u00e5ng sikt.<\/p>\n<p>F\u00f6r m\u00e4nniskor som studerar f\u00f6rhandlingar \u00e4r detta otroligt grundl\u00e4ggande saker \u2013 f\u00f6rhandlingar 101, definitioner du l\u00e4r dig innan du ens b\u00f6rjar prata om stilar och taktiker. Och h\u00e4r \u00e4r ett annat stort problem f\u00f6r oss.<\/p>\n<p>Trump \u00e4r fullst\u00e4ndigt \u00f6vertygad om att hans erfarenhet fr\u00e5n ett privat\u00e4gt fastighetsbolag har f\u00f6rberett honom f\u00f6r att styra en nation, och d\u00e4rf\u00f6r avvisar han r\u00e5den fr\u00e5n personer som har tillbringat hela sina karri\u00e4rer med att studera nyanserna i internationella f\u00f6rhandlingar och diplomati. Men ledarna p\u00e5 andra sidan bordet har inte avvisat expertis \u2013 de har omfamnat den. Och det inneb\u00e4r att de tittar p\u00e5 Trump och, med tanke p\u00e5 hans mycket begr\u00e4nsade verktygsl\u00e5da och hans blint distributiva f\u00f6rst\u00e5else av f\u00f6rhandling, vet exakt vad han kommer att g\u00f6ra och exakt hur de ska svara p\u00e5 det.<\/p>\n<p>Ur ett professionellt f\u00f6rhandlingsperspektiv tar Trump inte ens med sig damspel till en schackmatch. Han tar med sig ett mynt som han insisterar p\u00e5 att kasta f\u00f6r att f\u00e5 klave eller krona, medan alla andra studerar schackbr\u00e4det f\u00f6r att avg\u00f6ra om det \u00e4r b\u00e4ttre att \u00f6ppna med Najdorf eller Gr\u00fcnfeld.&#8221;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Den b\u00e4sta, mest \u00f6vertygande och elegant enkla f\u00f6rklaringen till presidentens of\u00f6rklarligt destruktiva f\u00f6rhandlingsprocesser skriven\u00a0 av professor David Honig vid Indiana University. Alla jag k\u00e4nner borde l\u00e4sa detta korrekta och upplysande stycke&#8230; &#8221;Jag t\u00e4nker bli lite udda och skriva om Donald Trump och f\u00f6rhandlingar. F\u00f6r er som inte vet, jag \u00e4r adjungerad professor vid Indiana University [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_jetpack_newsletter_access":"","_jetpack_dont_email_post_to_subs":false,"_jetpack_newsletter_tier_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paywalled_content":false,"_jetpack_feature_clip_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":"","jetpack_publicize_message":"","jetpack_publicize_feature_enabled":true,"jetpack_social_post_already_shared":true,"jetpack_social_options":{"image_generator_settings":{"template":"highway","default_image_id":0,"font":"","enabled":false},"version":2},"jetpack_post_was_ever_published":false},"categories":[5,21,3011,3012],"tags":[],"class_list":["post-37105","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-11-bloggen","category-allmant","category-politik","category-usa"],"jetpack_publicize_connections":[],"jetpack_featured_media_url":"","jetpack_shortlink":"https:\/\/wp.me\/p1IAXy-9Et","jetpack_sharing_enabled":true,"jetpack-related-posts":[{"id":4298,"url":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/courage-%c2%a4%c2%a4%c2%a4\/","url_meta":{"origin":37105,"position":0},"title":"COURAGE \u00a4\u00a4\u00a4","author":"bengt39","date":"2013-01-08","format":false,"excerpt":"A psychology professor at the University of Miami knew his students expected a terrifyingly long final exam. To play with their minds a little (what do you expect from a psychology professor?) he only put ONE question on the final exam. He watched the reactions of the students as they\u2026","rel":"","context":"I \u201d1 English stuff\u201d","block_context":{"text":"1 English stuff","link":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/category\/english-stuff\/"},"img":{"alt_text":"","src":"","width":0,"height":0},"classes":[]},{"id":10146,"url":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/the-art-of-loading\/","url_meta":{"origin":37105,"position":1},"title":"The art of loading&#8230; \u00a4\u00a4\u00a4","author":"bengt39","date":"2011-03-10","format":false,"excerpt":"A Lawrence ( not from Arabia) contribution","rel":"","context":"I \u201d3 Bildspel\u201d","block_context":{"text":"3 Bildspel","link":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/category\/bildspel\/"},"img":{"alt_text":"","src":"","width":0,"height":0},"classes":[]},{"id":15688,"url":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/traded-beer\/","url_meta":{"origin":37105,"position":2},"title":"Traded beer","author":"bengt39","date":"2012-10-22","format":false,"excerpt":"He traded a beer for the dog! And he got the better end of that deal! Check out\u00a0this very cool dog! A contribution from Lawrence ( not from Arabia )","rel":"","context":"I \u201d1 English stuff\u201d","block_context":{"text":"1 English stuff","link":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/category\/english-stuff\/"},"img":{"alt_text":"","src":"https:\/\/i0.wp.com\/fatherben.se\/wordpress\/wp-content\/uploads\/2012\/10\/doggy-1024x625.jpg?resize=350%2C200","width":350,"height":200},"classes":[]},{"id":13015,"url":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/nice-pics-needs-careful-planning\/","url_meta":{"origin":37105,"position":3},"title":"Long live the art of engineering&#8230; \u00a4\u00a4\u00a4","author":"bengt39","date":"2012-01-20","format":false,"excerpt":"A KAX from Lund contribution","rel":"","context":"I \u201d1 English stuff\u201d","block_context":{"text":"1 English stuff","link":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/category\/english-stuff\/"},"img":{"alt_text":"","src":"","width":0,"height":0},"classes":[]},{"id":10382,"url":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/an-irish-blonde-in-a-casino\/","url_meta":{"origin":37105,"position":4},"title":"AN IRISH BLONDE IN A CASINO \u00a4\u00a4\u00a4","author":"bengt39","date":"2011-03-29","format":false,"excerpt":"\u00a0An attractive blonde from Cork , Ireland arrived at the casino. She seemed a little intoxicated and bet twenty-thousand Euros on a single roll of the dice.\u00a0 She said, 'I hope you don't mind, but I feel much luckier when I'm completely nude'.\u00a0 With that, she stripped from the neck\u2026","rel":"","context":"I \u201d1 English stuff\u201d","block_context":{"text":"1 English stuff","link":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/category\/english-stuff\/"},"img":{"alt_text":"","src":"","width":0,"height":0},"classes":[]},{"id":17392,"url":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/ideologier\/","url_meta":{"origin":37105,"position":5},"title":"Ideologier","author":"admin","date":"2013-04-29","format":false,"excerpt":"SOCIALISM You have 2 cows. You give one to your neighbour COMMUNISM You have 2 cows. The State takes both and gives you some milk FASCISM You have 2 cows. The State takes both and sells you some milk NAZISM You have 2 cows. The State takes both and shoots\u2026","rel":"","context":"I \u201d2 JOKES\u201d","block_context":{"text":"2 JOKES","link":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/category\/ett-gott-skratt\/"},"img":{"alt_text":"","src":"","width":0,"height":0},"classes":[]}],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/37105","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=37105"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/37105\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":37108,"href":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/37105\/revisions\/37108"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=37105"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=37105"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/fatherben.se\/wordpress\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=37105"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}