Donald Thrump dålig förhandlare utan variation

Den bästa, mest övertygande och elegant enkla förklaringen till presidentens oförklarligt destruktiva förhandlingsprocesser skriven  av professor David Honig vid Indiana University.
Alla jag känner borde läsa detta korrekta och upplysande stycke…

”Jag tänker bli lite udda och skriva om Donald Trump och förhandlingar. För er som inte vet, jag är adjungerad professor vid Indiana University – Robert H. McKinney School of Law och jag undervisar i förhandlingar. Okej, här kör vi.

Trump, som de flesta av oss vet, är den krediterade författaren till The Art of the Deal, en bok som faktiskt blev spökförfattad av en man vid namn Tony Schwartz, som fick tillgång till Trump och skrev utifrån sina observationer. Om du har läst The Art of the Deal, eller om du har följt Trump på sistone, vet du – även om du inte kände till termen – att han ser all affärsverksamhet som det vi kallar ”distributiv förhandling.”

Distributiv förhandling har alltid en vinnare och en förlorare. Det uppstår när det finns en fast mängd av något och två parter kämpar om hur det ska fördelas. Tänk dig det som en paj där ni slåss om vem som får hur många bitar. I Trumps värld handlade förhandlingen om en byggnad, eller om byggarbete, eller underentreprenörer. Han uppfattar en framgångsrik affär som en där det finns en vinnare och en förlorare, så om han betalar mindre än vad säljaren vill ha, vinner han. Ju mer han sparar, desto mer vinner han.

Den andra typen av förhandling kallas integrativ förhandling. Vid integrativ förhandling har de två parterna inte helt motstridiga intressen, och det är möjligt att nå ömsesidigt fördelaktiga avtal. Tänk dig det inte som en enskild paj som ska delas mellan två hungriga personer, utan som en bagare och en cateringfirma som förhandlar om hur många pajer som ska bakas till vilka priser, samt om naturen i deras fortsatta relation efter att detta uppdrag är avslutat.

Problemet med Trump är att han enbart ser distributiv förhandling i en internationell värld som kräver integrativ förhandling. Han kan höja tullar, men det kan också andra länder. Han kan inte kräva att de inte svarar. Det finns inget bestämt slut på förhandlingen och det finns ingen enkel vinnare eller förlorare. Det finns alltid fler pajer att baka. Dessutom är förhandlingar inte binära. Kinas alternativ är inte (a) att köpa soja från amerikanska jordbrukare, eller (b) att inte köpa soja. De kan också (c) köpa soja från Ryssland, eller Argentina, eller Brasilien, eller Kanada, etc. Det berövar helt den distributiva förhandlaren makten att vinna eller förlora, att kontrollera förhandlingen.

En av riskerna med distributiv förhandling är att det skapar dålig vilja. I en engångsförhandling av distributiv karaktär, till exempel att förhandla med snickaren  om huruvida du ska acceptera hans pris eller kräva rabatt, behöver du inte oroa dig för din fortsatta trovärdighet eller nästa affär. Om du gör så med snickaren kan du vara säker på att han inte kommer att gå med på att göra skåpen du behöver till huset, och då måste du hitta en annan snickare.

Det finns inget annat Kanada.

Så när du närmar dig internationella förhandlingar, i en värld som är lika komplex som vår, med integrerade ekonomier och flera köpare och säljare, måste du helt enkelt använda integrativ förhandling. Om du försöker med distributiv förhandling är framgång omöjlig. Och det ser vi redan.

Trump har höjt tullarna på Kina. Kina svarade, förutom att höja tullarna på amerikanska varor, genom att avbryta alla sina soja-beställningar från USA och istället köpa dem från Ryssland. Effekten blir inte bara att amerikanska jordbrukare drabbas enormt, utan också att de ryska intäkterna ökar – vilket gör Ryssland mindre mottagligt för sanktioner och bojkott, ökar dess ekonomiska och politiska makt i världen och minskar vår. Trump såg stål och aluminium och trodde att det skulle bli en enkel vinst, EFTERSOM HAN ENDAST SÅG STÅL OCH ALUMINIUM – HAN SER VARJE FÖRHANDLING SOM DISTRIBUTIV. Kina såg det som integrativt och integrerade Ryssland samt sina soja-beställningar i ett mycket mer komplext förhandlingsekosystem.

Trump har samma politiska svaghet. För varje vinnare måste det finnas en förlorare. Och så fungerar det helt enkelt inte i politiken, inte på lång sikt.

För människor som studerar förhandlingar är detta otroligt grundläggande saker – förhandlingar 101, definitioner du lär dig innan du ens börjar prata om stilar och taktiker. Och här är ett annat stort problem för oss.

Trump är fullständigt övertygad om att hans erfarenhet från ett privatägt fastighetsbolag har förberett honom för att styra en nation, och därför avvisar han råden från personer som har tillbringat hela sina karriärer med att studera nyanserna i internationella förhandlingar och diplomati. Men ledarna på andra sidan bordet har inte avvisat expertis – de har omfamnat den. Och det innebär att de tittar på Trump och, med tanke på hans mycket begränsade verktygslåda och hans blint distributiva förståelse av förhandling, vet exakt vad han kommer att göra och exakt hur de ska svara på det.

Ur ett professionellt förhandlingsperspektiv tar Trump inte ens med sig damspel till en schackmatch. Han tar med sig ett mynt som han insisterar på att kasta för att få klave eller krona, medan alla andra studerar schackbrädet för att avgöra om det är bättre att öppna med Najdorf eller Grünfeld.”